Jak poprawić skuteczność działu handlowego za pomocą platformy e-learningowej?
Firma handlowa z branży motoryzacyjnej, posiadająca ponad 100 przedstawicieli handlowych w Polsce, odnotowała 15% wskaźnik utraty klientów, którzy współpracowali z firmą od ponad 2 lat.
Diagnoza
Na podstawie ankiet i rozmów z klientami, którzy przestali współpracować, ustalono, że jednym z powodów preferowania współpracy z innymi firmami, była możliwość uzyskania szybkiej i kompetentnej porady u handlowców konkurencji. Klienci narzekali, że dotychczas handlowcy nie byli w stanie udzielić konkretnej odpowiedzi na pytania typu:
- Czym różni się nowa wersja produktu od starszej?
- Czy produkt X można zastosować w danej sytuacji?
- Jakie są korzyści z zastosowania tego nowego komponentu?
- Czy w tym konkretnym przypadku można użyć tego produktu?
Wyniki ankiet zostały przedstawione członkom działu handlowego, którzy zrozumieli, że wdrożenie szkoleń e-learningowych będzie dla nich pomocą w osiąganiu lepszych wyników, a nie sposobem na szukanie „haczyków”.
Obawiasz się, że wyszkoleni pracownicy odejdą do konkurencji?
Zastanów się co się stanie jeśli nie będziesz ich szkolił i zostaną w firmie?
Rozwiązanie
Wspólnie z producentami, opracowano praktyczne szkolenia zawierające scenariusze rozmów, najczęściej zadawane pytania oraz porównania produktów. W programie premiowym znalazł się zapis, że wypłata premii kwartalnej jest uwarunkowana pozytywnym zaliczeniem min. 3 szkoleń na platformie e-learningowej.
[bctt tweet=”Praktyczna znajomość produktów to skuteczny sposób budowania przewagi konkurencyjnej firmy.” username=”cyfrowy”]
Przykładowy fragment szkolenia symulującego rozmowę z klientem
[iframe_loader type=’lightbox’ href=’https://cdn4.ispringsolutions.com/demos/ispring-suite/bank_learning/index.html’ button=’https://etechnologie.pl/wp-content/uploads/2015/11/Obraz2.png’ size_opt=’lightebox_default’]
materiał wykonany w programie iSpring Suite
Efekty
To tajemnica handlowa firmy, ale nietrudno domyślić się, że handlowiec, który dobrze zna produkty, które sprzedaje jest lepiej zmotywowany i potrafi skuteczniej przekonywać klienta.
Chcesz poprawić skuteczność działu handlowego?
Odbierz bezpłatny dostęp do pierwszej w Polsce platformy e-learningowej, która:
- łączy moc portalu społecznościowego i grywalizacji,
- idealnie działa również na urządzeniach mobilnych,
- doskonale sprawdza się w bleanded learningu,
- umożliwia łatwą publikację materiałów wideo.
Krzysztof Kwasniewski
